Hoe bundel ik de kracht van Salesforce CRM en Pardot marketing automation?

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Hoe bundel ik de kracht van Salesforce CRM en Pardot marketing automation?

Als verkoper/accountmanager wil je je tijd zo effectief mogelijk besteden. Wat je zeker niet wilt is onnodig tijd verliezen aan niet of onvoldoende gekwalificeerde leads. Uit verschillende onderzoeken is gebleken dat meer dan 60% van de B2B marketeer alle leads rechtstreek naar verkoop sturen ook als deze nauwelijks zijn gekwalificeerd. De uitdaging is er dus voor te zorgen dat de leads die aan verkoop worden aangeboden van hoge kwaliteit zijn en op de juiste manier zijn gekwalificeerd.

Om dit te bereiken is nodig om de samenwerking tussen verkoop en marketing beter op elkaar te gaan afstemmen. In de huidige onlinewereld is het niet meer denkbaar dat er muren staan tussen deze twee afdelingen. Dit betekent ook dat je marketing automation applicatie moet worden afgestemd en gekoppeld aan je CRM-systeem.

Voor de B2B heeft Salesforce een eigen oplossing genaamd Pardot. Deze marketingapplicatie is naadloos geïntegreerd met de sales applicatie van Salesforce.

In Salesforce gebruik je waarschijnlijk al opportunity management (verkoopkansen) om je verkoopproces en verkoop funnel te kunnen volgen. Maar hoe zorg je ervoor dat deze verkoop pijplijn aan de voorkant wordt gevoegd met goed gekwalificeerde leads?

Bij de start van het generen van leads wordt gebruik gemaakt van activiteiten zoals zoekmachineoptimalisatie, betaald zoeken, sociale media en bloggen. Het doel van elk van deze tactieken is om verkeer naar je website te leiden. Vervolgens gebruiken de meeste marketeers hun website voor het plaatsen van content om daarmee bezoekers te leiden naar contactformulieren en landingspages. Dus voor de meeste bedrijven ziet dit er ongeveer zo uit als:

1. Verkeer naar de website leiden;

2. Leads vastleggen met formulieren op de website;

3. Lead doorsturen naar verkoop voor verdere kwalificatie.

Maar wat nu als een lead nog niet klaar is om te kopen wanneer hij een formulier indient met als doel om een white paper te downloaden? Stuur je ze naar verkoop voor verdere kwalificatie, ook al blijkt dat meer dan 70% van alle B2B-leads nog niet direct verkoop klaar is? Niet doen! Het kunnen perfect goede leads zijn, maar ze moeten worden opgewarmd en dichter bij de aankoopbeslissing worden gebracht.  Een marketing automation applicatie zoals Pardot kan hiervoor worden ingezet.

Wat is marketing automation ?

Marketingautomatisering is een applicatie die marketeers in staat stelt prospects online te volgen en om deze geleidelijk om te zetten van een onbekende bezoeker in een prospect die zijn gegevens heeft achtergelaten door bijvoorbeeld het invullen van een online formulier. Deze prospects kunnen dan vervolgens worden gevoed met e-mails en gepersonaliseerde en relevante inhoud. Het doel hiervan is deze langzaam “op te warmen” tot ze zichzelf kwalificeren als verkoop klaar.

Lead scoring

In het systeem gebeurt dit met behulp van lead-scoring. Op het moment dat de lead score voldoende groot is geworden en deze dus voldoende kwalificeert kan deze worden doorgezet naar verkoop als een marketing gekwalificeerde lead. In een marketing automatering applicatie zoals Pardot gaat dit proces volledig automatisch en op individuele basis.

Marketingautomatisering bespaart marketeers tijd en moeite door veel van deze contactmomenten te automatiseren. Het zorgt er tevens voor dat verkopers meer en beter gekwalificeerde leads van marketing ontvangen, en, afhankelijk van hoe het marketingautomatiseringsplatform met Salesforce is geïntegreerd, heeft een verkoper de mogelijkheid meer inzicht te verkrijgen in de score en het gedrag een lead of contact online en op social media.

Salesforce CRM kan worden geïntegreerd met verschillende marketingautomatiseringsoplossingen zoals voor de B2B; Eloqua van Oracle of, Pardot van Salesforce. In deze blog beschrijven we de integratie tussen Salesforce CRM en Pardot. Voor de integratie tussen Salesforce CRM en Eloqua zie ook een van onze andere blogs.

Integratie tussen Pardot en Salesforce CRM

De integratie tussen Pardot en Salesforce gebeurt via een connector. Deze connector kan eenvoudig worden geactiveerd door eerst de Pardot-app te installeren vanuit de AppExchange in Salesforce. Vervolgens wordt deze connector in Pardot zelf ingesteld en gecontroleerd op de juiste werking.

De Salesforce-Pardot connector maakt een koppeling tussen de twee platforms waarbij nieuw aangemaakte prospects, contacten en leads tussen Pardot en Salesforce synchroniseren.

Zodra de connector is ingeschakeld, vraagt Pardot elke 2-4 minuten Salesforce op zoek te gaan naar records die zijn bijgewerkt sinds de laatste synchronisatie. Aangezien Pardot het emailadres gebruikt als de unieke identificatie, kan een Salesforce lead-, of contactrecord niet synchroniseren met Pardot als er een e-mailadres ontbreekt. In dat geval worden een record overgeslagen en niet gesynchroniseerd. Het is dus belangrijk de primaire emailadressen van leads en contacten te onderhouden.

Welk type informatie wordt gesynchroniseerd tussen de records?

Dat hangt af van de velden die bij de configuratie van de connector zijn ingesteld en toegewezen. Salesforce haalt tijdens de installatie automatisch alle Pardot-standaardvelden binnen, maar als u wilt dat aangepaste Pardot-velden worden gesynchroniseerd, moet u die als aangepaste velden in Salesforce ook maken en toewijzen. Nadat u uw velden heeft gemaakt en in kaart heeft gebracht, hoeft u alleen nog uw lead-, en contactpagina’s aan te passen, zodat verkopers alleen gegevens zien die voor hen relevant zijn.

Andere Pardot-gegevens, zoals prospectactiviteiten en lidmaatschap van een mailinglijst, worden opgenomen in de Salesforce lead, en contactrecords, zodat een verkoper kan zien welke interactie een lead heeft gehad met de website of welke e-mails ze hebben ontvangen. Wanneer je de connector instelt, kun je de manier waarop de twee applicaties samenwerken nog verder aanpassen door verdere verschillende opties in de connector te wijzigen. Zo is er bijvoorbeeld de mogelijkheid om de connector in te schakelen om automatisch een prospect in Pardot te creëren op het moment dat deze in Salesforce worden gecreëerd. Hierdoor ontstaat een gegevenssynchronisatie naar twee kanten.

Op deze manier hebben marketing en verkoop altijd toegang tot de meest recente actuele gegevens. Een ander groot voordeel voor marketeers is dat deze prospects rechtstreeks vanuit Pardot kunnen toewijzen aan Salesforce-campagnes. Marketeers hebben ook de mogelijkheid om leads aan sales toe te wijzen en taken in te stellen om op te volgen in Salesforce, opnieuw allemaal vanuit Pardot.

Neem contact met ons op voor meer informatie over Saleforce en het gebruik van Pardot.

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Share on whatsapp
WhatsApp

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Recente artikelen

Recente artikelen

Wij willen je graag op de hoogte houden van het nieuws rondom onze diensten die jou interesseren. Het enige wat je daar voor dient achter te laten zijn jouw mailadres en je voornaam. Vanaf dat moment zullen we je van tijd tot tijd een Ebicus update sturen.