Leadgeneratie met Salesforce Pardot

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp

Wanneer je gebruik maakt van een Marketing Automation platform zoals Salesforce Pardot dan zal het je niet zijn ontgaan dat je daarmee je marketeers kunt ontlasten van terugkerende taken, je gemakkelijk geautomatiseerde marketingprocessen tot stand kunt brengen en eveneens gerichter en efficiënter je doelgroep kunt benaderen. En dit alles tegen minder tijd en kosten van jouw marketingafdeling, omdat je steeds meer inzicht krijgt in de resultaten van je campagnes en daarmee je (Marketing) Return On Investment (MROI). Om dit te bereiken heb je echter een ondoordringbaar leadgeneratieplan nodig dat specifiek op jouw customer journey is afgestemd en kunt uitvoeren met Salesforce Pardot.

Van eenmanszaak tot globaal opererende speler

Voordat je jouw leadgeneratieplan uit gaat stippelen, is het van belang om je huidige situatie in kaart te brengen. Salesforce Pardot is een platform dat voor zo goed als elk type bedrijf effectief ingezet kan worden. Of je nu een eenmanszaak bent, tot het MKB behoort of een globaal opererende speler bent. Met de growth-licentie kun je al je marketingactiviteiten gaan automatiseren, personaliseren en leads kwalificeren.

Heb je bijvoorbeeld als Enterprise organisatie verschillende business units die individueel gebruik gaan maken van het systeem? Dan biedt Pardot ook daar de juiste oplossing voor. Voor ieder van deze ondernemingsvormen brengt werken met Pardot een verschillende mate van complexiteit met zich mee. Maar een plan om jouw lead genererende machine op te tuigen komt tot stand middels een aantal algemene facetten.

Wie behoort tot je doelgroep? En hoe is deze doelgroep te omschrijven? Heb je al een strategie waarmee je je klanten zo goed mogelijk denkt te bereiken en bedienen? Of sta je nog aan de tekentafel? Op basis van je huidige situatie, sales doelstellingen en beoogde omzet kun je bepalen welke richting je leadgeneratiestrategie en daarmee je plan op moet gaan. De tijd staat niet stil, evenals de customer journey van klanten, en daarmee is dit plan aan constante verandering onderhevig. Blijf dus scherp op veranderingen in jouw business(model) en je doelgroep!

Definiëren van je leads

De eerste stap voor het definiëren van je leads is de alignment tussen je marketing- en salesafdeling. Ga samen om de tafel zitten en bespreek wat iedere fase van jullie marketing- en salesfunnel betekent. Gebruik daarvoor een funnel zoals deze:

Het ‘overdraag moment’ van de lead van marketing naar sales splitsen we op in een zogenoemde Marketing Qualified Lead en een Sales Qualified Lead. Wanneer de lead voldoende is bewerkt door marketing (MQL) kan de lead worden overgedragen aan sales en wordt de lead een SQL.

De definities van deze stages moeten voor iedereen in de organisatie hetzelfde betekenen, besteed hier dus de nodige aandacht aan. Hier kunnen namelijk nog wel eens andere opvattingen over zijn. Zo stelt je salesteam misschien hogere eisen aan een lead dan je marketingafdeling. Bespreek het overdraagmoment en wat een conversie voor jullie betekent. En wanneer wordt een prospect nu écht een opportunity?

Zorg ervoor dat je met elkaar de verschillende leadstages met de bijbehorende definities duidelijk hebt en trek dit door naar de rest van de organisatie. Naast je marketing automation, hanteer je daarmee ook dezelfde criteria in je (geïntegreerde) CRM.

Stel daarom de vraag: wat zijn de verschillende leadstages met de bijbehorende definities voor ons? Als iedereen op één lijn zit, dan pas kun je verder met je plan.

Het benaderen van je ultieme klant

Zodra je in de organisatie de definities van de verschillende leadstages duidelijk hebt is het van belang om per stage te bepalen hoe je je potentiële klant uiteindelijk gaat benaderen. Welke content wil je inzetten? Wanneer moet deze content de potentiële klant bereiken? En met welke assets (formulieren, e-mails & landingspagina’s) ga je dit realiseren? Door een dergelijke roadmap uit te werken, gelinkt aan je customer journey, ontstaat een overzichtelijk beeld van de verschillende stromen van je marketingactiviteiten. Op deze manier kun je direct zien waar eventuele knel- of verbeterpunten zijn.

Kwalificatie

Nadat je de leads hebt gedefinieerd kun je deze gaan kwalificeren. Door het kwalificeren van je leads kun je op de leads focussen die de hoogste kans hebben om uiteindelijk te converteren naar daadwerkelijke klanten. En filter je tevens direct de leads uit je funnel die weinig kans maken om daadwerkelijk klant te worden. Op deze manier kunnen je verkopers hun tijd optimaal inzetten. Dit brengt het extra voordeel mee dat er een (nog) sterkere alignment tussen marketing & sales ontstaat. Je voorkomt namelijk irritaties bij je verkopers voor het opvolgen van ‘slechte’ leads, die hen veel tijd kosten. En marketing kan verder gaan met het creëren van onvergetelijke klantreizen aan een geëngageerd segment.

Kwalificatiemodel

Bedenk ook dat het ene koopsignaal waardevoller is dan de ander. Daarnaast kan een combinatie van koopsignalen weer belangrijker zijn dan een enkel signaal. Pardot heeft hier in eerste instantie een out of the box (OotB) leadscoringsmodel voor. Die makkelijk is in te zetten voor kleinschalige ondernemingen die niet veel tijd hebben om alle facetten van de tool direct te customizen.

Dit model geeft automatisch scores aan je potentiële klanten wanneer zij converteren en werkt deze scores real-time bij. Zo kent het model bijvoorbeeld +50 punten toe indien er een formulier is ingevuld en -5 punten als een potentiële klant een formulier invult maar dit niet lukt vanwege een error.

Het is dus goed mogelijk om het OotB leadkwalificatiemodel te gebruiken, echter wanneer je deze kwalificatie geheel op je eigen leadproces wilt inrichten is het custom model de oplossing. Hiermee kun je zelf bepalen hoeveel waarde een individueel signaal en de combinatie van signalen voor jou waard is. Ook dit gaat uiteraard weer in samenspraak tussen marketing & sales. Wat betekent bijvoorbeeld een bepaalde interactie voor jouw verkopers?

Extra tip

Leadgeneratie is in elke markt verschillend maar vaak moeten suspects meer dan één keer van je horen voordat zij interactie tonen en converteren. Maak daarom een communicatieplan met de kanalen die voor jou van toepassing zijn. Met daarin meerdere touch-points met de potentiële klant en de perfect passende content. Denk hierbij bijvoorbeeld aan de volgende kanalen:

  • Social media
  • Print
  • E-mail
  • Podcast
  • Video

Bovenstaande kanalen zijn allemaal te integreren met je marketing automation platform zodat jij op de juiste momenten, de juiste personen weet te bereiken op het moment dat het hen het beste uitkomt én voor jouw organisatie dus de hoogste conversie kan opleveren.

Meten, meten en nog eens meten

Zodra je het leadproces hebt ingericht in Pardot is het zaak om je KPI’s vast te stellen die voor jouw doelen relevant zijn, en verwerk deze in je rapportages. Door het continu monitoren van je marketingactiviteiten en bijbehorende KPI’s ben je in staat om je doelgroep steeds efficiënter en effectiever te benaderen. Meten, meten en nog eens meten. Hiermee maak je je leadmanagementstrategie steeds weer efficiënter, je bent nooit helemaal klaar.

De uitgestrekte wereld van Pardot

Met de hierboven besproken onderdelen kun je van start gaan met het maken en optimaliseren van je leadgeneratieplan. Maar Pardot kent uiteraard talloze functionaliteiten die het leadproces voor jou gaan bevorderen. Zo verstuur je voortaan je e-mails vanuit Pardot, bouw je landingspagina’s waarmee je nog gerichter inspeelt op individuele campagnes. En haal je de uiteindelijke leads binnen met die onweerstaanbare call-to-action in combinatie met dat gebruiksvriendelijke formulier. Je hebt tenslotte met pre-population voorkomen dat je lead afhaakt omdat er naar te veel ‘onnodige’ gegevens werd gevraagd. Oftewel, met Pardot ligt er een uitgestrekte wereld voor je klaar met talloze kansen, en uitdagingen.

Om je te helpen met die uitdagingen op organisatorisch, functioneel of technisch vlak denken we graag met je mee. Onze consultants, gespecialiseerd in het inrichten van marketing en salesprocessen bij zowel grote als kleine ondernemingen, staan altijd voor je klaar. Wil je een keer sparren met een van onze Pardot consultants om te kijken hoe we je uitdagingen kunnen tackelen? Of je grootste kansen kunnen identificeren? Neem dan nu contact met ons op om er achter te komen wat wij voor jullie organisatie kunnen betekenen.

Benieuwd hoe je de kracht van Pardot en Salesforce CRM kunt bundelen?

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Share on whatsapp
WhatsApp

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Blijf op de hoogte

Wij willen je graag op de hoogte houden van het nieuws rondom onze diensten die jou interesseren. Het enige wat je daar voor dient achter te laten zijn jouw mailadres en je voornaam. Vanaf dat moment zullen we je van tijd tot tijd een Ebicus update sturen.

Meest recente blogs: